Czy wiesz, że odpowiednio zaprojektowane menu może pozytywnie wpływać na zyski w Twojej restauracji? Nie chodzi tu jedynie o estetykę czy kreatywne nazwy dań, ale o strategiczne podejście do zarządzania tym, co i jak proponujesz swoim Gościom. Menu to nie tylko lista propozycji kulinarnych, ale także „narzędzie sprzedaży”, które może skierować Gości w stronę najbardziej dochodowych pozycji, jednocześnie eliminując te, które przynoszą straty. W tym artykule pokażemy Ci ukryty potencjał menu i jak zamienić je w Twojego sprzymierzeńca.
Dania w karcie można podzielić na cztery główne kategorie. Najbardziej dochodowe i najchętniej wybierane dania z menu to Gwiazdy. Są to prawdziwe perełki w ofercie restauracji – generują zyski i wyróżniają lokal na tle konkurencji. Zadbaj, aby Gwiazdy były dobrze wyeksponowane w menu – umieść je w miejscach, które naturalnie przyciągają wzrok – na górze, na środku lub w wyróżnionych ramkach. Zadbaj też o ich powtarzalną jakość i smak, po które chętnie bedą wracać Goście.
Często zamawiane przez Gości, ale mnie dochodowe są Konie pociągowe. Prawdopodobnie ich koszt produkcji lub cena sprzedaży sprawiają, że nie przynoszą wysokich zysków. Mimo to odgrywają kluczową rolę – przyciągają Gości i budują pozytywny wizerunek restauracji. Odpowiednio zarządzane Konie pociągowe w menu mogą stać się solidnym fundamentem stabilnego dochodu, równoważąc ofertę restauracji.
Być może zastanawiasz się, w jaki sposób określić czy danie jest rentowne (= generuje odpowiedni zysk)? Do tego posłużą nam dwa wskaźniki: marża, która wskazuje procentowy zysk od ceny sprzedaży, oraz Food Cost, czyli koszt zakupu składników. Marża i Food Cost służą do bieżącej kontroli rentowności.
Cena dania wynosi 36 zł, a koszt jego składników 8 zł. Zysk wynosi 28 zł. Podane kwoty są kwotami netto.
| Marża | Food Cost |
|---|---|
| 28 zł / 36 × 100% = 78% | 8 / 36 x 100% = 22% |
Powszechnie uważa się, że optymalny Food Cost mieści się w przedziale 25-30% – to mit. Dużo zależy od specyfiki restauracji – możemy spotkać się z zyskowną restauracją z FC na poziomie 50% i taką, przynoszącą straty z FC wynoszącym 10%. Wynik ten warto zawsze odnieść do pozostałych kosztów prowadzenia biznesu (np. kosztów operacyjnych i pracowniczych).
A w jaki sposób określić popularność dań, takich jak Gwiazdy czy Konie pociągowe? W tym celu, sprawdź raporty sprzedaży wygenerowane z systemu POS, przejrzyj rachunki i porozmawiaj z zespołem. Do Twojej analizy, bardziej wiarygodne będą dane z dłuższego okresu (np. 3 miesięcy).
Znając stopień rentowności (na czym zarabiasz) i popularności dań (co lubią Goście), posiadasz już solidną dawkę wiedzy, jak i podstawę do zastosowania inżynierii menu w Twojej restauracji. Inżynieria menu pozwala restauratorom spojrzeć na menu z zupełnie nowej perspektywy – analitycznej i strategicznej. Dzięki wykorzystaniu danych sprzedażowych i kalkulacji kosztów składników możesz nie tylko odkryć, które dania przyciągają Gości, ale także zrozumieć, jak maksymalizować zyski z ich sprzedaży.
Znając stopień rentowności (na czym zarabiasz) i popularności dań (co lubią Goście), posiadasz już solidną dawkę wiedzy, jak i podstawę do zastosowania inżynierii menu w Twojej restauracji. Inżynieria menu pozwala restauratorom spojrzeć na menu z zupełnie nowej perspektywy – analitycznej i strategicznej. Dzięki wykorzystaniu danych sprzedażowych i kalkulacji kosztów składników możesz nie tylko odkryć, które dania przyciągają Gości, ale także zrozumieć, jak maksymalizować zyski z ich sprzedaży.
Najlepiej zarabia się nie na tym, co Goście sami wybierają, ale na tym, co my chcemy im sprzedać. Wino domowe jest popularne i zawsze się obroni, ale to butelki o wysokiej marży powinny być Gwiazdami w menu – warto je odpowiednio wyeksponować i podkreślić ich wartość np. polecając przy stole. Odpowiednia strategia układu i ekspozycji pozycji w menu nie tylko zwiększa rentowność, ale pozwala też na lepsze zarządzanie stanami magazynowymi. Jeśli rotacja produktów jest odpowiednio wysoka, unikamy strat związanych z przeterminowaniem i psuciem się składników. Większe zamówienia na dobrze sprzedające się pozycje mogą przełożyć się na korzystniejsze ceny zakupu. W ten sposób menu staje się nie tylko listą dań, ale dynamicznym narzędziem zarządzania kosztami i maksymalizowania zysków.
Określenie „Inżynieria menu” może na początku odstraszać, szczególnie tych, którym matematyka czy fizyka kojarzy się z czarną magią. Na szczęście, samo narzędzie nie jest skomplikowane, a przy okazji, wcale nie nowe. Bazuje na szeroko wykorzystywanej macierzy BCG opracowanej przez Boston Consulting Group w 1970 roku, która pomagała firmom oceniać produkty pod kątem zysków i wycofywać te nierentowne. Biorąc do ręki własne menu musisz o nim myśleć jak o portfelu oferowanych produktów. Cel? Zwiększyć przychody, minimalizować straty i lepiej odpowiadać na potrzeby Gości – choć to ostatnie bywa dyskusyjne.
W latach 80. uważano, że menu ma przede wszystkim kierować uwagę Gości na dania zwiększające wartość całego rachunku. Dziś promuje się pozycje generujące zysk i dające satysfakcję Gościom. Odpowiednio zaprojektowane menu stało się więc kluczowym elementem w branży gastronomicznej.
Jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z inżynierią menu, nie martw się – to wcale nie musi być skomplikowane! Rozpocznij od obserwacji swojego menu. Weź je do ręki i przeanalizuj oczami Gościa.
Zastanów się:
Przypisz daniom stopnie rentowności
Nie musisz jeszcze wykonywać zaawansowanych kalkulacji – wytypuj dania, które przynoszą największy zysk. Sprawdź je pod kątem składników, czasu przygotowania i ceny sprzedaży.
Co zrobić z Koniami Pociągowymi?
Jeśli masz w menu dania, które są często zamawiane, ale ich rentowność jest niska, nie musisz ich od razu usuwać z menu. Możesz zwiększyć ich opłacalność na kilka sposobów:
